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销售精英2天一夜疯狂训练

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  销售精英2天一夜疯狂训练

Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! 
―― 阿里巴巴公司马云
1. 为?#35009;?#30456;同的产品,业务人员的?#23548;?#30456;差几十倍?
2. 为?#35009;?#38144;售人员经常向公司申请政策支持,但?#23548;?#21364;很不理想?
3. 为?#35009;?#19981;同?#30446;?#25143;,销售人员说?#26159;?#31687;一律?
4. 为?#35009;?#38144;售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多听少说,但为?#35009;?#36935;到客户后连说都不会?#30340;兀?br /> 6. 为?#35009;?#38144;售人员总是误解客户要表达的意思?
7. 为?#35009;?#38144;售人员总是?#28304;?#24037;者的心态,不愿意更多的投入?
8. 为?#35009;?#38144;售人员报销的费用越来越高,但?#23548;?#21364;越来越不理想?
―― 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

课程收益
1. 2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
2. 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3. 既有?#26469;穡?#21448;有辩论,还有现场演练;
4. 将销售管理融入培训现场:
☆不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
☆不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
☆不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

课程大纲

一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强?#19994;?#20225;图心 — 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上没有沟通不?#35828;目?#25143; — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8. 坚持不一定成功,但?#29260;?#19968;定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
10. 今天的努力,明天的结果 — ?#24515;?#26631;

二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为?#35009;?#19968;定要以客户为中心?
案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中?#30446;?#25143;;
案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4. 客户有意向,就一定会买吗?
案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5. 客户?#19981;?#19987;?#19994;?#30693;识,不?#19981;?#19987;?#19994;?#23039;态
案例:?#23454;?#30340;自我示弱,获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例:多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面?#25353;?#25773;任何负面的信息
案例:客户不?#19981;?#24102;来负面信息的销售人员
9. 客户不不?#19981;?#34987;伤害,也不?#19981;?#34987;自己伤害的人
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

三、沟通中?#24515;?#20123;因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素
* 客户为?#35009;?#23545;不同的销售人员有不同的态度?
* 使客户产生信赖感要满足哪些因素?
* 如何让自己更自信?
B、说些?#35009;矗?#35828;词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理?#36816;?#26381;?
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?
3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5. 客户迟迟不下决定的原因?#24515;?#20123;?
6. 先发言与后发言,谁更有优势?
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
C、?#36816;?#35828;?客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
第一、为?#35009;?#35201;“问”?#35838;裁?#35201;学习提问
● 死了?#23478;?#38382;,宁可问死,也不憋死!
● 提出的问题一定是提前设计好的
● 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”?提?#35270;心?#20123;方法
● 常用的3种提问法
● 提问时需要注意的6个原则
第三、?#36816;?ldquo;问”?不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、“问”?#35009;矗?br /> ● 与客户初次见面要了解哪9个问题?
● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
● 客户有?#26031;?#24212;商时要问哪4个问题?
● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
● 合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
● 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
■ 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
■ 正式报价前需要确认哪4个问题?
■ 报价时需要注意的6项原则
■ ?#35009;?#26102;候报?#23548;郟渴裁?#26102;候报虚价?
2、如何处理客户的还价
■ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
■ 当客户还的价格是你?#35805;?#27861;接受时,你会如何处理?
■ ?#35009;?#26102;候可以?#23548;郟裁?#26102;候不能?
■ ?#23548;?#26102;需遵守的6项基本原则
■ 拒绝客户的技巧
■ 如何应对客户的连续问价?
■ 如何应对客户一味地压价?

七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时;
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
3. 如何应付“捣乱者”?


讲师:王老师
课时:2天


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