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销售团队管理与业绩辅导

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 销售团队管理与业绩辅导

1、业绩篇:
提供了销售管理模型、流程和工具,使销售经理能够辨别、沟通和评估销售人员在40个关键”销售成功因素“?#31995;?#34920;现,这样销售管理人员就能更专业地分析销售人员的绩效表现,并采取合?#23454;?#25972;改方案来提高销售人员的销售业绩。
销售员绩效管理主要包括以下四个方面:
?沟通绩效期望
?监控绩效表现的优点和差距
?明确绩效表现的优点和差距的原因
?采取相应行动,支持、提高和强化销售人员绩效。

概要:
?销售经理的基本职责;
?销售员业绩管理模型;、
?高绩效组织的特征;
?为何及如何管理销售人员的结果和行为;
?衡量销售人员业绩的”关键成功因素“;
?如何监控和评估销售人员的业绩;
?确定销售人员业绩不?#35757;?#21407;因;
?进行以行为为基础的绩效讨论;
?使用专业流程确定合?#23454;?#31649;理方法来支持、提高和强化销售员的业绩;
?通过双方合作,制定职业发展计划;
?执行销售员绩效管理流程;

2、实战辅导篇:
通过提高销售管理人员在辅导销售人员和发展销售人员?#31995;?#19987;业知识和技巧,来提高销售人员的销售效率。提供了辅导模型、辅导流程和辅导工具,帮助销售管理人员计划和执行成功的策略性辅导(strategic coaching)和战术性辅导(tactical coaching). 其中的 “辅导活动概况”(Coaching Activity Profile ,CAP)评估表, 更是很好地对销售管理人员的销售实战辅导技能进行了全面的评估,帮助销售管理人员发现了学习和提高的重点。

销售实战辅导技巧涉及成功销售辅导的四个方面:
?策略性辅导
?战术性辅导
?基于投资回报分析(ROI)的辅导计划和实施
?与销售人员发展计划的协调

概要:
?介绍
实战辅导的定义
参训人员回顾自己的“辅导活动概况”评估表;

?实施策略性辅导
策略性辅导和战术性辅导的差异;
实施策略性辅导 (专著于客户的渗透)
策略性辅导录像演示

?制定战术性辅导计划
根据ROI分析分配辅导时间
评估销售人员的“技能”和“可塑性”
为每个销售人员设计战术性辅导计划

?计划战术性辅导拜访
了解战术性辅导模型
计划和?#25165;?#25112;术性辅导拜访
设立和沟通辅导目标

?观察销售拜访
战术性辅导拜?#20204;?#27807;通
观察时的“做“与”不“做”
销售经理做好一个观察员者的挑战
决定辅导拜访时“救场”的因素
战术性辅导录像演示

?辅导后沟通
正面强化销售员表现的四个秘密
处理销售员需求改善的愿望
帮助销售人员分析自己在拜访中的表现
提供?#23548;?#21644;后续的应用机会
辅导后沟通录像演示

四、培训目标:
在本次培训结束后,参加者将能够:
?了解高绩效组织中管理人员的角色;
?掌握销售员绩效管理的基本流程、工具,及销售人员成功的关键要素;
?利用工具和流程分析销售人员成功和未达目标的原因;
?制定销售人员整改方案;
?提高销售人员绩效和销售和销售成果。
?了解何为销售实战辅导及其意义和作用;
?掌握策略性销售辅导和战术性辅导的程序和关注要点;
?能对销售人员专业、独立地完成策略性销售辅导和战术性销售辅导;
?制定自己管理的销售团队的销售辅导计划书;
?促进销售人员的销售技能转化为销售行为和销售成果。

五、培训方法:
?讲师讲解
?讲师引导的团队讨论
?播放录像
?团队及个案练习
?培训前自我评估
?案例分析和回报
?将流程和工具用于自己的销售团队


讲师:刘老师
课时:2天


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